הדרכת מכירות – מהו קורס מכירות אקטיבי?

Sales Training – What is an Active Sales Course?

https://nihul4u.com/economics-and-finance/sales-workshop-benefits-for-smb-and-family-business/

https://take-5.co.il/articles-and-guides/sales-workshop-improving-performance-and-managing-sales-teams/

 

למה 90% מהעסקים הקטנים נכשלים במכירות? איך יש באפשרותך בעזרתי להיות ב-10% הכי מקצועיים בתחום? כיועץ ארגוני המתמחה בהדרכת מכירות. בשיפור מערכי מכירות באמצעות קורס מכירות או סדנה, אני מבקש שתכירו את האמת הקשה: "העסק שלכם עלול לקרוס לא בגלל המוצר – אלא בגלל איכותם ומקצועיותם של צוות המכירות שלכם". בעולם שבו הלקוח יודע הכל, המתחרים מצפצפים על המחירים שלכם? וכל שיחה יכולה להחליט על גורל העסקה ועל יכולת הסגירה של איש המכירות.

מיומנויות של ניהול מכירות – לא נולדים איתן

נכון להיום, רוב המנכ"לים בחברות הקטנות והמשפחתיות עדיין מסתמכים על "כישרון טבעי" ו"אינטואיציה". זה לא עובד יותר. ולמי שלא מבין את זה – השוק כבר הבין במקומו. דעו כי הדרכת מכירות – באמצעות קורס מכירות אקטיבי הוא צורך עסקי מובהק בשוק תחרותי. זאת ועוד, כפי שאני אומר ללקוחותיי: "המכירה אינה סוף התהליך – היא נקודת ההתחלה של מערכת יחסים שמביאה ערך לכל הצדדים. ואם אין שיטה – אין תוצאה."

למה רוב המנהלים נכשלים במכירות? כי הם חושבים שזה "כישרון טבעי"

הפסיקו לשקר לעצמכם. במרבית העסקים הבינוניים והמשפחתיים אין תהליך מכירה. יש רק "אנשים שיודעים לדבר" שמסתדרים עם מה שיש. התוצאה? הפסדי הון עצומים, לקוחות שבורחים למתחרים, וצוותים שמתבאסים על כל עסקה שלא נסגרה. הפתרון לא טמון ב"עוד הדרכה" – אלא בבניית מערכת שעובדת גם בלי הגאון הטבעי:

הכירות את מפת דרכים למכירות שמשתלמות:

• שלבי מכירה מתועדים שכל עובד יכול לחזור עליהם עם עיניים עצומות
• תסריטי שיחה שנבדקו בשטח (לא בחדר הישיבות)
• חיבור אמיתי בין השיווק למכירות – כדי שהלקוח לא יקבל שני מסרים שונים
• מדידה יומית שמגלה איפה הכסף נאבד

האמת הקשה: רוב הצוותים מאלתרים בכל פגישה מחדש. זה כמו לנסות לבנות בית בלי תוכנית אדריכל.

המשא ומתן שלכם הורג עסקאות – הנה איך לתקן את זה

משא ומתן זה לא מלחמה. וגם לא "להוריד מחירים עד שהלקוח יסכים". זו המשחה של שני אינטרסים שרוצים למצוא פתרון שכדאי לשניהם. רוב אנשי המכירות לא מבינים את ההבדל – ולכן הם נכשלים.

מה שעובד באמת:

• קראו את הלקוח לפני שהוא פותח את הפה – יש רק 4 טיפוסי קונים, וכל אחד דורש גישה אחרת
• שימוש חכם ב-BATNA ו-Anchoring – כלים מהעולם האקדמי שעובדים גם בעסק הקטן שלכם
• 90% מהשכנוע זה לא המילים – זו שפת הגוף, האינטונציה, והאופן שבו אתם "מסגרים" את השיחה

זכרו: "במשא ומתן טוב – הצד השני מרגיש שהוא ניצח."

איך להפוך כל "לא" ל"בואו נבדוק מה אפשר לעשות"

מניח כי אתם מכירים את הסצנריו הבא: הלקוח אומר לא, איש המכירות נכנס לפאניקה ומתחיל להסביר למה הוא טועה. זה בדיוק הדרך להפסיד עסקה במקום לזכות בה. כדי להפוך כל "לא" להזדמנות, חשוב להקשיב באמפתיה ולהפוך את ההתנגדות לשאלה מחקרית: "אם נגלה ש…, האם זה יקל על ההחלטה?" שימוש בעדויות מלקוחות דומים והצגת יתרונות בפרופורציה מגדילים את האמון והפתיחות.

ואני מהניסיון שלי אומר כי: "נכון פעמים להזמין הלקוח לדמיין תוצאות חיוביות משותפות. זאת תוך יצירת דיאלוג פתוח עם מילים כמו "בואו נבדוק" מחזקות את השותפות בתהליך המכירה. רק כך התנגדויות הופכות להזדמנויות לשיח מעמיק ולסגירת עסקאות מוצלחות".

במקום להילחם עם ההתנגדות – תהפכו אותה לכלי שלכם:

• מפת התנגדויות מוכנה מראש – מחיר, מתחרים, אמון, זמן – לכל אחת יש מענה מוכן
• האמנות של לא לקחת "לא" אישית – ברגע שנכנסתם להגנה, הפסדתם
• הדו-שלב ושאלת הגישור – טכניקות שעוזרות לעקוף התנגדות מבלי לדרוס
• סיפורים חזקים ממצגות – לקוחות מאמינים לדוגמאות, לא להבטחות

האמת: כל התנגדות זו הזדמנות להבין את הלקוח טוב יותר. רק צריך לדעת איך.

התחדשות מכירות: תפסיקו לשכנע, תתחילו לגרום ללקוח לשכנע את עצמו

המכירה הטובה ביותר היא זו שבה הלקוח מרגיש שהוא הגיע למסקנה בעצמו. זה נשמע כמו קסם, אבל זו בעצם מדע מדויק. הכל עניין של לשאול את השאלות הנכונות בזמן הנכון.

השיטה שעובדת:

• QFR– Questions – Feelings – Results  דרך שאלות חכמות תגיעו לתחושות שמניעות את הלקוח.
• תפסיקו "למכור" ותתחילו "לחקור" – לקוח שרואה שאתם באמת מעוניינים בבעיה שלו, יחשוף יותר.
• סימולציות עם משוב בזמן אמת – כל איש מכירות צריך לדעת איפה הוא חלש.

חשוב שתפנימו את התובנה הבאה שלי: "איש מכירות אינו צריך לתפקד כפקסימיליה? כגורם המעביר דף מסרים? דעו כי, מכירה זה לא להעביר מידע – זה לעזור ללקוח לגלות מה הוא באמת צריך".

הרגע האמיתי: איך לסגור עסקה בלי להרגיש כמו דוחף ביטוח

רגע הסגירה זה הרגע הכי עדין בכל התהליך. אם תלחצו יותר מידי – תהרסו הכל. אם תחכו יותר מידי – הלקוח יחליט במקום אחר. רוצים לקרוא עוד מאמרים פוסטים וטיפים בנושא של שיפור מערכי מכירות? קורסים וסדנאות מכירה? היה וכן אני מזמין אותך להיכנס לבלוג הניהולי המקצועי והגדול במדינה ולקבל מידע מקצועי נוסף.

סגירה מקצועית זה אמנות:

• "איזו אופציה מתאימה לך יותר?" במקום "אז מה החלטת?" – תמיד תנו בחירה בין שתי חלופות
• סגירה רגשית, לא רק לוגית. הלקוח צריך להרגיש טוב עם ההחלטה, לא רק להבין שהיא נכונה
• מה קורה אחרי הסגירה?  מתכננים מראש איך הופכים לקוח מרוצה לשגריר

זכרו: הסגירה זה לא סוף התהליך – זו התחלה של מערכת יחסים.

איך להפוך מכירות מ"מחלקה" ל"תרבות ארגונית"

העבודה האמיתית מתחילה אחרי הסדנה. אנו במסגרת תהליכי הליווי בונים תוכנית הטמעה ויישום בשטח. הכוללת מנטורינג אישי והמשך קיום סימולציות בפורום צוות המכירות אחת לתקופה. תרגול ולימוד טכניקות ניהול משא ומתן מתקדם זה הפתרון. דעו כי מכירות זה לא "זבנג וגמרנו"? העולם שבו הטובים באנשי המכירות סומנו כאלה שמסוגלים למכור קרח לאסקימוסים נעלם מהעולם. מכירות כמנוע צמיחה חייב להתבצע כחלק מתרבות ארגונית השמה את צרכי הלקוחות במקום הראשון.

בניית תרבות ארגונית המקדשת מכירות:

• מדדי ביצוע יומיים שכל אחד יכול להבין – יחס המרה, זמן מכירה, ערך עסקה ממוצע
• "תחקיר" אחרי כל עסקה חשובה – גם הצלחות וגם כישלונות, כדי ללמוד ולהשתפר
•  Sales meet Operationsכי הלקוח לא מפריד בין מחלקות
• לפעמים הבעיה זה לא האדם, זה המבנה – עומס, תפקידים לא ברורים, קווי דיווח משובשים

מבקש שוב להזכיר לכולנו כי: "מכירות זה לא מחלקה או אגף או חטיבה? – זו תרבות ארגונית ניהולית ועסקית. חברה או עסק שלא משקיע בפיתוח צוות המכירות שלו – לא ישרוד בשווקים תחרותיים ובתקופות משבר".

המסקנה שמנכ"לים מפספסים: מכירה זה ניהול, לא כישרון

עבור עסקים בינוניים וחברות משפחתיות, המכירות הן לא "חלק יפה שניתן להשאיר לכישרונות הטבעיים". זו התשתית האסטרטגית שקובעת אם העסק ישרוד או יצמח. המנהלים שמבינים את זה – בונים מערכות. המנהלים שלא מבינים – מחפשים "כישרונות טבעיים" ומקווים לטוב.

פעמים אני מזהה כי המציאות מורכבת ולא פשוטה: "יש לכם מוצר מעולה ושיווק יעיל, אבל הלקוחות פשוט לא קונים? הבעיה היא באיכות צוות המכירות" אני אומר. דעו כי שיפור ותיקון מצב קיים דורש שיטה, דורש לימוד, תרגול המביא  לשיפור ביצועים ולא "סיפורים" או "אבקת קסמים" שרבים מבטיחים לכם. לכן פיתחנו סדנת מכירות הכוללת ליווי שטח ובניית מתודולוגיה המותאמת אישית למשתתפים.

אז מה אנחנו מציעים?

במהלך יותר מ-20 שנות עבודה עם מאות ארגונים בישראל, בניתי מערכת מכירות שעובדת גם על עסקים קטנים. לא תיאוריה – פרקטיקה מוכחת:

• הדרכות מותאמות לפי התחום שלכם – לא "מכירות בכלל", אלא מכירות לעסק שלכם
• תרגולים בזמן אמת עם משוב מיידי – לא הרצאות, אלא אימונים
• בנייה מחדש של תהליך המכירה המלא – כולל התסריטים וה KPI – שיעקבו אחריכם
• ליווי אישי שממשיך גם אחרי הסדנה – כי שינוי אמיתי לוקח זמן
• שפה חדשה בארגון: פחות "שכנוע", יותר "ערך מוסף"

הזמן להתחיל זה עכשיו

📞 03-9032222 | 📱 0544-814332 | 📧 abc@nihul4u.co.il מזמין אותך – מנכ"ל, בעל עסק, מנהל מכירות – למפגש חשיבה ראשוני ללא עלות. נשב, ננתח את המצב הנוכחי שלך, ונבנה תהליך מכירה שמתאים בדיוק לעסק שלך. כי בסוף – עסק בלי מכירות זה כמו רכב בלי דלק. הוא יכול להיראות נהדר, אבל הוא לא ייקח אתכם לשום מקום. התוצאה שחיקה מול המתחרים ואיבוד פלחי שוק.