הדרכת מכירות – התהליכים והתועלות

עולם המכירות תחרותי ודינמי, ומנהלי מכירות בכירים צריכים להיות מצוידים בכלים ובידע הנדרשים כדי להצליח. הדרכת מכירות היא דרך מצוינת עבור מנהלים אלה לשדרג את כישוריהם ולשפר את התוצאות העסקיות שלהם. הסיפור שלי כיועץ ארגוני מתחיל ב- 2006 אחרי קריירה ארוכה בתחום המכירות, השיווק והניהול הבכיר. מאמר זה מבוסס על תהליכים מעמיקים שעברתי עם עצמי, ועם עשרות חברות ועסקים שליוויתי בתחום הדרכת מכירות וליווי ושיפור ביצועים של אנשי מכירות שטח ומוקדים.

הדרכת מכירות מביאה להגדלת אחוזי הסגירה

המידע במאמר הזה בא – לעזור בעלי חברות ועסקים בכל גודל ותחום ולאנשי מכירות בכל גיל ושלב, לבחור נכון. לבחור את הקורס או הסדנה הכי נכונה להם? לבחור את הגורם המקצועי המתמחה בתחום הדרכת מכירות ומציג קבלות והמלצות. המטרה שלי לגרום לצוותי מכירות להגדיל את אחוזי הסגירה, להגדיל נפחי מכירות מכל לקוח ולהקטין נטישה.

התהליך המומלץ בכל תהליך מקצועי של הדרכת מכירות

הדרכת מכירות יכולה להתקיים במגוון פורמטים, כולל קורסים, סדנאות, מנטורינג אישי ועסקי.

• קורסי מכירות ייעודי: קורסים אלה מציעים תוכנית לימודים מקיפה הכוללת את כל ההיבטים של תהליך המכירה, החל מיצירת קשרים ועד סגירת עסקאות. קורסים אלה יכולים להיות מועברים באופן פרונטלי פנים ארגוני הכוללים הרצאות סימולציות ויציאה לשטח. כיום ניתן לשפר מיומנויות באמצעות קורס מכירות מקוון.
• סדנאות מכירות אקטיביות: סדנאות הן קצרות וממוקדות יותר מקורסים, והן מתמקדות בנושא ספציפי אחד של תהליך המכירה. שיפור סגנון תקשורת באמצעות סדנאות יכולות להיות דרך מצוינת עבור מנהלי מכירות לרענן את כישוריהם או ללמוד טכניקות חדשות.
• מנטורינג אישי ועסקי: מנטורינג הוא תהליך שבו יועץ ארגוני המתמחה בשיפור מכירות מספק הדרכה ותמיכה למנהל/ת מכירות אחר/ת. מנטורינג יכול להתבצע מול סמנכ"ל מכירות או מנכ"ל. יכול להיות פורמלי או לא פורמלי, והוא יכול להתקיים באופן פרונטלי או מקוון.

הדרכת מכירות – התועלות

הדרכת מכירות יכולה לספק למנהלים בכירים מגוון יתרונות, כולל:

1. שיפור כישורי מכירה: הדרכה יכולה לעזור למנהלים ללמוד טכניקות חדשות ולשפר את כישורי המכירה הקיימים שלהם.
2. הגברת הידע המקצועי: הדרכה יכולה לעזור למנהלים ללמוד על מגמות חדשות בעולם המכירות ועל שיטות עבודה יעילות.
3. פיתוח ושיפור הביטחון העצמי: הדרכה יכולה לעזור למנהלים לפתח ביטחון עצמי ולהאמין ביכולות שלהם.
4. שיפור חד בביצועים: הדרכה יכולה לעזור למנהלים להגדיל את המכירות שלהם ולשפר את התוצאות העסקיות שלהם.
5. פיתוח קשרים: הדרכה יכולה לעזור למנהלים להתחבר עם מנהלים אחרים ולבנות קשרים מקצועיים ולשפר מיומנויות תקשורת ואמפתיה החשובים כל כך לתהליך המכירה כיום.

בחירת פורמט ההדרכה הנכון  לשיפור ביצועי צוות המכירות

פורמט ההדרכה הנכון עבור מנהל מכירות בכיר תלוי בצרכים ובמטרות שלו. מנהלים שרוצים ללמוד את כל ההיבטים של תהליך המכירה עשויים להפיק תועלת מקורס מכירות. מנהלים שרוצים להתמקד בנושא ספציפי עשויים להפיק תועלת מסדנת מכירות. ומנהלים שרוצים לקבל הדרכה ותמיכה אישית עשויים להפיק תועלת ממנטורינג. דעו כי, הדרכת מכירות היא כלי רב ערך שיכול לעזור למנהלי מכירות בכירים לשפר את כישוריהם, להגדיל את המכירות שלהם ולשפר את התוצאות העסקיות שלהם. ישנם מגוון פורמטים של הדרכה זמינים, וחשוב לבחור את הפורמט הנכון עבור הצרכים והמטרות שלך.

למי עשוי להתאים תהליכי שיפור מיומנויות בתחום המכירות?

אם אתה בעל חברה משפחתית? עסק פרטי המנהל מערך מכירות או חברה בינונית וגדולה נכון כי תמשיך לקרוא את המאמר. נכון כי תבחן באם אפשר להגדיל את ביצועי צוות המכירות שלך ב- 30%? אני ממליץ לך לחקור את אפשרויות ההדרכה השונות הזמינות. ישנם משאבים רבים זמינים, הן באופן התנעת תוכנית הדרכת מכירות פנים ארגונית והן באופן אישי. אנו עושים זאת במסגרת קורס מכירות או סדנת מכירות המותאמים לצרכים שלך. כיועץ ארגוני המתמחה בשיפור מערכי מכירות ושירות לקוחות, חשוב למצוא תוכנית שתתאים לצרכים ולמטרות שלך. השקעה בהדרכת מכירות היא השקעה בעתיד החברה והעסק שלך. על ידי שיפור כישורי המכירה של הצוות ואף שלך כמנהל מכירות תגיע לביצועים גבוהים ולסיפוק רב מהעבודה המאתגרת שלך בתחום המכירות.

מהו קורס מכירות מקצועי?

קורס מכירות הוא תוכנית לימודים מקיפה הכוללת את כל ההיבטים של תהליך המכירה. קורסים אלה יכולים להיות מועברים באופן פרונטלי או מקוון, והם בדרך כלל נמשכים מספר שבועות או חודשים. אנו כחברת ייעוץ ארגוני מעניקים קורס מכירות או סדנת מכירות אקטיבית בפריסה ארצית וגם באזור חיפה קריות והצפון.

תוכנית הלימודים של קורס מכירות טיפוסית עשויה לכלול את הנושאים הבאים:

• יסודות ומושגי היסוד של עולם המכירות: מהי מכירה? מהם סוגי המכירות השונים? מהם התפקידים השונים בצוות מכירות?
• מהו תהליך המכירה האפקטיבי כיום: יצירת קשרים, גילוי צרכים, הצגת מוצר או שירות, התמודדות עם התנגדויות, סגירת עסקה, טיפוח לקוחות.
• טכניקות מכירה: היכרות עם המתודולוגיות הכי עדכניות ומקצועיות. נכיר טכניקות שיחה, טכניקות הצגה, טכניקות סגירה, טכניקות טיפול בהתנגדויות.
• שיפור של כלל מיומנויות המכירה: מיומנויות תקשורת, מיומנויות בניית קשרים, מיומנויות ניהול זמן, מיומנויות ניהול משא ומתן.
• נכיר וניישם ונתרגל את הפסיכולוגיה של המכירות: מה מניע אנשים לקנות? מהם הגורמים המשפיעים על החלטות קנייה? כיצד ניתן לבנות אמון עם לקוחות?

היתרונות של קורס מכירות מקצועי:

• ידע מקיף: קורס מכירות נותן למנהלים ידע מקיף בכל ההיבטים של תהליך המכירה.
• פיתוח מיומנויות: קורס מכירות עוזר למנהלים לפתח את המיומנויות הנדרשות כדי להצליח במכירות.
• ביטחון עצמי: קורס מכירות יכול לעזור למנהלים לפתח ביטחון עצמי ולהאמין ביכולות שלהם.
• רשתות: קורס מכירות יכול לעזור למנהלים להתחבר עם מנהלים אחרים ולבנות קשרים מקצועיים.

מהי סדנת מכירות  אקטיבית?

סדנת מכירות אקטיבית היא מפגש קצר וממוקד המתמקד בנושא ספציפי אחד של תהליך המכירה. סדנאות יכולות להימשך מספר שעות או ימים, והן בדרך כלל מועברות באופן פרונטלי וכוללות אצלנו ניתוח אירועים וביצוע סימולציות. בחלק אחר יש אפשרות לשלב ליווי שטח של אנשי המכירות.

נושאים נפוצים של סדנאות מכירות כוללים:

• שיפור היכולת ליצירת קשרים: כיצד ליצור קשרים עם הרבה יותר לקוחות פוטנציאליים.
• גילוי צרכים: כיצד לזהות את הצרכים של לקוחות ולמכור להם תועלות.
• הצגת מוצר או שירות: כיצד להציג מוצר או שירות בצורה יעילה. דבר שיביא לסגירת המכירה מהר יותר.
• התמודדות עם התנגדויות: כיצד להתמודד עם התנגדויות של לקוחות.
• סגירת עסקאות: כיצד לסגור עסקאות עם לקוחות ולא למשוך את התהליך יותר מידי.

יתרונות סדנת מכירות:

• התמקדות: סדנאות מכירות מתמקדות בנושא ספציפי אחד, מה שמקל על מנהלים ללמוד את החומר.
• יישום מיידי: מנהלים יכולים ליישם את מה שהם לומדים בסדנאות באופן מיידי בעבודה שלהם.
• עלות: סדנאות מכירות בדרך כלל זולות יותר מקורסי מכירות.

מכירות כמנוע צמיחה

הדרכת מכירות היא כלי רב ערך שיכול לעזור למנהלים בכירים לשפר את כישוריהם, להגדיל את המכירות שלהם ולשפר את התוצאות העסקיות שלהם. כפי שציינתי מעלה תועלו לגלות כי ישנם מגוון פורמטים של הדרכה זמינים, וחשוב לבחור את הפורמט הנכון עבור הצרכים והמטרות שלך. השקעה בהדרכת מכירות היא השקעה בעתידך. על ידי שיפור כישורי המכירה שלך, תוכל להפוך למנהיג מכירות יעיל יותר ולהוביל את הצוות שלך להצלחה.

החזר השקעה גבוה במיוחד בכל מה קשור להדרכת מכירות

הדרכת מכירות הוא תהליך חיוני לכל ארגון שרוצה להצליח. על ידי השקעה בהדרכת מכירות, ארגונים יכולים להבטיח שצוות המכירות שלהם יהיו בעלי המיומנויות והידע הדרושים בכדי למכור יותר. מנהלי מכירות המקבלים הדרכה מאיתנו באמצעות קורס או סדנת מכירות מצליחים להוביל את צוותיהם בצורה יעילה, להשיג יעדים עסקיים ולשפר את התוצאות הארגוניות. לקבלת מידע נוסף, מומלץ להתייעץ איתי כיועץ ארגוני שמומחה בכל מה שקשור להדרכת מכירות. צלצל ישירות למשה גרימברג 0544-814332 או 03-9032222 וקבע מפגש חשיבה ותיאום ציפיות ללא עלות, עם מומחה בתחום. למאמרים נוספים בתחום החשוב הזה כנסו לבלוג הניהולי הגדול במדינה.